Foto: StockFood
Meeresfrüchte wecken Urlaubserinnerungen und sind deshalb auch bei deutschen Verbrauchern zunehmend beliebt. Doch nicht jeder traut sich an die Zubereitung heran. Mit kompetenter Beratung und Ready-to-cook-Angeboten kann der Handel das Potenzial dieser Wachstumskategorie voll ausschöpfen.
Garnelen, Tintenfisch oder Muscheln verbinden viele Verbraucher mit entspannten Urlaubstagen am Mittelmeer. Doch auch zu Hause greifen die Deutschen immer öfter zu Meeresfrüchten. Nach Angaben der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) wächst die Kategorie im Lebensmitteleinzelhandel aktuell um rund sieben Prozent pro Jahr. Garnelen bilden mit einem Umsatzanteil von fast drei Viertel das mit Abstand stärkste Segment. Etwa jeder fünfte Haushalt kauft mindestens einmal im Jahr tiefgekühlte oder frische Garnelen. Den stärksten Zuwachs verzeichnen jedoch Muscheln. Hier wachsen die Umsätze seit 2012 jährlich um 22 Prozent, so die Marktforscher.
Erfolgsfaktor aktives Verkaufen
Weil Meeresfrüchte Urlaubserinnerungen wecken, werden sie oft aus einem Impuls heraus gekauft. Entsprechend inspirierend sollten sie im Handel präsentiert werden, wobei es jedoch Unterschiede bei den Darreichungsformen gibt. „An der Bedientheke geht es um das „Umsorgt-Werden“, erklärt Katrin Krumkühler, Senior Produktmanagerin bei Deutsche See. „Der Kunde will das Gefühl haben, dass sowohl die Ware als auch er selbst gut aufgehoben sind.“ Wichtigster Erfolgsfaktor sei hier das aktive Verkaufen: „Verkaufskräfte sollten das Gespräch mit dem Kunden suchen und ihn nach seinen individuellen Wünschen beraten.“ Im Tiefkühlbereich müsse der Verbraucher dagegen auf den ersten Blick überzeugt werden. Etwa mit transparenten Verpackungen: „Der Verbraucher sieht, was er bekommt und kann sich direkt von der Qualität überzeugen“, sagt Krumkühler. „Passende Angebotsgrößen und gute Portionierbarkeit erleichtern zudem die Kaufentscheidung“, ergänzt Nina Bakker, Brand Managerin bei Costa.
Über alle Darreichungsformen gilt bei Meeresfrüchten: Für die Kaufentscheidung sind Qualität und Nachhaltigkeit des Produkts wichtiger als Preis oder Marke, so eine Verbraucherbefragung des Marine Stewardship Councils. Die Umweltwirkung der Produkte steht hier besonders im Fokus: Laut einer Studie von Mintel erwartet mehr als die Hälfte der deutschen Verbraucher etwa detaillierte Angaben zur Herkunft von Fisch und Meeresfrüchten und nennt eine nachhaltige Erzeugung als kaufentscheidend.
Verkostungen, Koch-Events und Tutorials
Als Hemmschwelle empfinden Verbraucher zum Teil jedoch die Zubereitung der Meerestiere. Hier sind Handel wie Hersteller gleichermaßen gefordert: „Berührungsängste lassen sich zum einen durch leicht handhabbare Produkte, zum anderen durch einfache Zubereitungsempfehlungen abbauen“, sagt Katrin Krumkühler von Deutsche See. So eigneten sich etwa Ready-to-cook-Angebote für Theke oder den TK-Bereich, um den Abverkauf zu steigern.
In der Beratung am Point of Sale sollten verschiedene Mittel der Kundeninformation genutzt werden, rät Dieudonné Mbodjé, Vertriebs- und Marketingleiter bei Werner Lauenroth Fischfeinkost. So können Zubereitungsanleitungen ausgelegt oder dem Kunden beim Kauf mitgegeben werden. Auch Verkostungen oder Kochveranstaltungen im Markt eignen sich, um Berührungsängste abzubauen, ebenso wie Videos mit Tutorials am Point of Sale oder in den sozialen Medien. „Wichtig ist natürlich geschultes Fachpersonal. Ebenso sollte der Kunde aufgefordert werden, bei Unsicherheiten nachzufragen“, sagt Mbodjé.
Impulse mit Convenience-Angeboten
Doch trotz perfekter Beratung wird vermutlich nicht jeder Verbraucher Schalentierspezialist werden. Besonderes Potenzial bei Meeresfrüchten sehen die Hersteller deshalb vor allem bei Convenience-Angeboten: „Fertige Salate und bereits vorbereitete Meeresfrüchte, die nur noch dem warmen Gericht, etwa Nudeln mit Pesto und Garnelen oder eine Reispfanne nach Art der Paella, sind gefragt“, heißt es etwa bei Werner Lauenroth Fischfeinkost. Auch Garnelen bieten weiterhin Wachstumschancen. „Es besteht Bedarf an unterschiedlichsten Darreichungsformen, wie rohe oder gekochte Garnelen, geschält, ungeschält, natur oder mariniert“, sagt Nina Bakker von Costa. Gerade mit Blick auf die bevorstehenden Festtage seien zudem auch Exoten wie japanische Kammmuscheln gefragt, sagt Deutsche See-Produktmanagerin Krumkühler. „Mit diesen Produkten kann sich der Händler profilieren.“